Mae gweithlu gwerthu gwestai wedi newid yn sylweddol ers y pandemig. Wrth i westai barhau i ailadeiladu eu timau gwerthu, mae'r dirwedd werthu wedi newid, ac mae llawer o weithwyr proffesiynol gwerthu yn newydd i'r diwydiant. Mae angen i arweinwyr gwerthu ddefnyddio strategaethau newydd i hyfforddi a choetsio gweithlu heddiw i yrru perfformiad gwestai.
Un o'r newidiadau mwyaf i dirwedd gwerthu gwestai yw'r dibyniaeth gynyddol ar werthu o bell. Mae dros 80% o werthiannau gwestai bellach yn cael eu cynnal trwy sianeli o bell, gan droi drosodd y model gwerthu wyneb yn wyneb traddodiadol yr oedd y diwydiant yn dibynnu arno'n draddodiadol i feithrin perthnasoedd. Rhaid i arweinwyr gwerthu hyfforddi eu timau i werthu'n effeithiol yn y dirwedd rithwir newydd hon.
1. Datblygu Set Ehangach o Sgiliau Busnes
Mae'r set sgiliau gwerthu sydd eu hangen wedi esblygu'n sylweddol dros yr 20 mlynedd diwethaf. Nid yw'r broses werthu draddodiadol a oedd yn canolbwyntio ar wybodaeth am gynnyrch, sgiliau rhyngbersonol, a thechnegau cau yn ddigon mwyach. Mae angen cyfeiriadedd marchnad ehangach ar werthwyr heddiw, gan gynnwys ymchwilio i gleientiaid a diwydiannau, deall tueddiadau'r farchnad, manteisio ar dechnoleg gwerthu a marchnata, mireinio galluoedd cyfathrebu ac adrodd straeon, a mabwysiadu dull datrys problemau ymgynghorol. Rhaid i arweinwyr asesu cryfderau pob gwerthwr a'u hyfforddi ar y sgiliau sydd eu hangen i wneud y gwerthiant yn amgylchedd busnes heddiw.
2. Canolbwyntiwch ar y Cynnig Gwerth
Er mwyn llwyddo yn yr amgylchedd presennol, lle mae cyfraddau ymateb yn isel, mae angen i werthwyr newid eu meddylfryd o ddim ond cyflwyno cynhyrchion a phrisiau i fynegi'r gwerth unigryw y mae eu gwesty yn ei alluogi i gleientiaid. Dylai arweinwyr gwerthu ymgysylltu â'u timau mewn ymarferion i lunio cynigion gwerth cymhellol ar gyfer pob segment o'r farchnad, gan symud y tu hwnt i ddatganiadau generig i dynnu sylw at fanteision penodol sy'n apelio at brynwyr.
3. Ewch yn ôl at Hanfodion Gwerthu
Mae cyflawni'r lefel hon o soffistigedigrwydd gwerthu yn dechrau trwy sicrhau bod gan y tîm ddealltwriaeth gadarn o hanfodion gwerthu:
- Deall mecanweithiau'r broses werthu
- Symud rhagolygon yn llwyddiannus trwy bob cam
- Defnyddio technoleg i wella perthnasedd
- Defnyddio cynllunwyr galwadau i baratoi ar gyfer sgyrsiau ystyrlon
Dylai pob cam gynnwys amcanion clir a chyd-fynd â lleoliad y prynwr yn ei daith. Mae defnydd cyson o CRM y gwesty yn hanfodol i reoli'r biblinell a gyrru'r camau nesaf i gau busnes.
4. Rhagolygon gyda Phwrpas
Rhaid i werthwyr ymgorffori meini prawf allweddol yn eu hymgyrch chwilio am ddarpar gwsmeriaid er mwyn cymell prynwyr prysur i ymateb:
- Symlrwydd y cais
- Gwerth unigryw a gynigir
- Perthnasedd i amcanion y prynwr
- Cyd-fynd â'u blaenoriaethau
Dylai arweinwyr gwerthu adolygu negeseuon e-bost eu tîm yn rheolaidd ac ymuno â galwadau gwerthu i roi adborth. Mae datblygu sgriptiau a chynigion gwerth penodol i segmentau yn sicrhau cysondeb wrth weithredu.
5. Manteisio ar Werthu Cymdeithasol
Wrth i werthiannau B2B symud fwyfwy i sianeli digidol, mae gwerthu cymdeithasol yn dod yn strategaeth hanfodol i dimau gwerthu gwestai wahaniaethu eu hunain. Rhaid i arweinwyr gwerthu arwain eu timau i fod yn weithredol ar y llwyfannau lle mae eu prynwyr targed yn ymgysylltu, boed yn LinkedIn ar gyfer cleientiaid corfforaethol neu Facebook ac Instagram ar gyfer marchnadoedd Cymdeithasol, Milwrol, Addysgol, Crefyddol a Brawdol (SMERF).
Drwy rannu cynnwys perthnasol ac adeiladu eu rhwydweithiau, gall gwerthwyr sefydlu eu brandiau personol a'u harweinyddiaeth feddwl, yn hytrach na dim ond cyflwyno'r gwesty. Mae prynwyr yn llawer mwy tebygol o ymddiried ac ymgysylltu â chynnwys sy'n dod gan werthwyr unigol yn hytrach na deunyddiau marchnata generig. Mae offer gwerthu cymdeithasol hefyd yn galluogi gwerthwyr i droi galwadau oer yn ddarpar gwsmeriaid cynnes drwy ymchwilio i arweinwyr, nodi cysylltiadau allweddol, a dod o hyd i bethau cyffredin i feithrin perthynas.
6. Paratowch ar gyfer Pob Sgwrs Fusnes
Er y gall y sianeli esblygu, mae pwysigrwydd paratoi galwadau trylwyr yn parhau i fod yn ddi-amser. Dylai timau gwerthu ddefnyddio templed cynllunio galwadau cyson i:
- Cynnal ymchwil ar y rhagolygon
- Nodwch gysylltiadau allweddol a gwneuthurwyr penderfyniadau
- Penderfynwch ar y manteision gwesty mwyaf perthnasol i'w hamlygu
- Rhagweld a pharatoi ar gyfer gwrthwynebiadau
- Diffinio camau nesaf clir i hyrwyddo'r gwerthiant
Drwy gymryd yr amser i baratoi i gael sgwrs fusnes, nid dim ond araith werthu gyffredinol, mae gwerthwyr yn gwneud y gorau o'r rhyngweithiadau gwerthfawr hynny gyda phrynwyr sy'n ymgysylltu.
Bydd y rhai sy'n ymrwymo i'r newidiadau hyn yn meithrin perthnasoedd dyfnach â chleientiaid ac yn sbarduno twf refeniw yn yr amgylchedd deinamig a heriol hwn.
Amser postio: Medi-04-2024
